林世靈自從離婚之后，回到大象集團負(fù)責(zé)食品領(lǐng)域的品牌策劃和營銷設(shè)計，做出非常不錯的成績，慢慢將快要破產(chǎn)的企業(yè)拉回到正軌。
如今大象集團喘息稍定，迫切希望開拓海外市場，擴大營收渠道，重振往日雄風(fēng)。
本來林世靈對進軍椏洲其他國家的市場還沒有很強烈的信心，聽了李睿的商學(xué)課之后，萌生出了很多想法。
她越想越是興奮，情不自禁拉住李睿的手道：“謝謝你給我上的課，我學(xué)到了！”
李睿輕輕握住她的手道：“能幫到你，也是我的榮幸?！?
林世靈感覺到李睿手掌的溫暖，這才意識到自己做了什么，身體一僵，想要抽離又舍不得這難得的溫柔。
她真的太久沒和男人如此親密的接觸過了，手掌接觸的地方滲出汗水來，這種溫暖而安全的感覺在寒冷的情人節(jié)冬日里顯得越發(fā)濃厚，濃得舍不得放開。
她很喜歡這種感覺，卻也很怕。
她和李睿只是第二次見面而已啊，怎么能如此親密？而且李睿比她小六歲呢，還是個鏵國人……這樣不行！
林世靈最終還是輕輕抽回了手掌，故作不經(jīng)意的道：“說說你和李在龍會面的事情吧，你為什么要見他？”
終于等到這個問題了，李睿輕描淡寫的將星睿手機需要韓星供應(yīng)配件的事情說了，最后攤開手道：“如果韓星不供應(yīng)屏幕和閃存的話，對星睿手機的生產(chǎn)會產(chǎn)生很大的影響，可能會導(dǎo)致今年一整年都無法推出新產(chǎn)品了?！?
林世靈道：“韓星確實是這方面的壟斷者，他們最喜歡掌控著供應(yīng)鏈，讓所有廠商都看他們的臉色！”
說這話的時候，她明顯有些不忿，想來早就看不慣韓星的嘴臉了。
不過她話鋒一轉(zhuǎn)道：“據(jù)我所知，韓星的HD Super AMOLED屏幕和NAND閃存除了供應(yīng)自家手機之外，其實還會生產(chǎn)出數(shù)百萬備用件，用來滿足谷歌、蘋果和其他大廠的臨時需求?！?
李睿眼睛一亮，這是個非常重要的信息！
林世靈繼續(xù)道：“對于這部分備用件，李在龍有著最高決定權(quán)，他一句話就可以決定這批貨供應(yīng)給誰?！?
李睿有些激動的道：“所以，你知道怎么說服李在龍嗎？”
林世靈淡淡的道：“你問這個問題，那真是問對人了?！?
同床共枕那么多年，曾經(jīng)恩愛過，也互相仇恨過，一起生育撫養(yǎng)了兩個孩子，盡管林世靈沒想過李在龍會在她背后捅刀子，但她確實就是這個世界上最了解李在龍的人！
李睿意識到自己有點操之過急，忙道：“如果勾起了讓你不開心的回憶，真的很對不起！其實我已經(jīng)放棄了，韓星的屏幕和閃存確實很好，但也不是無可代替?！?
林世靈道：“可是代替品達(dá)不到同樣的效果，不是嗎？”
李睿無言以對。
別看林世靈跟李在龍已經(jīng)離婚好幾年了，對韓星的技術(shù)水平還是了解的。至少在當(dāng)前這個時間段，韓星在屏幕和閃存等幾個關(guān)鍵零部件的供應(yīng)上，確實是蝎子粑粑獨一份。
林世靈道：“你不該直接去和李在龍談判的，應(yīng)該先在其他場合和他接觸。和朝島人談判不能操之過急，要先花很多時間來建立信任。也許你可以給他開出更高的價錢，給出很好的合作條件，承諾成為韓星的忠實伙伴，但韓星缺的是錢和承諾嗎？”
李睿聞之愕然。
剛剛他給林世靈上了一課，現(xiàn)在輪到林世靈給他上課了。
其實林世靈說的這些話都是很普通的道理，稍微想一想就能想明白，偏偏李睿之前困在固定思維里，總覺得已經(jīng)給韓星提供了最好的合作條件，為什么韓星還是不接受呢？
這就是所謂的“不識廬山真面目，只緣身在此山中”了。
李睿提供的條件好嗎？當(dāng)然好，但并不是不可或缺的，只要韓星想要，也能從其他伙伴身上得到。
對于掌握了稀缺資源的韓星來說，或者用來實現(xiàn)利益最大化，或者用來交換自己所需的資源，或者……憑李在龍的高興。
當(dāng)個人權(quán)力凌駕于公司之上的時候，個人可以決定資源的歸屬，李在龍就是如此。那些生產(chǎn)出來的余量屏幕和閃存，他想給誰就可以給誰，甚至不需要理由。
所以林世靈才會說要先花時間來建立信任，當(dāng)?shù)玫搅死钤邶垈€人的信任之后，再想要拿韓星的供應(yīng)鏈就容易多了。
信任分為兩種，認(rèn)知信任和情感信任。
認(rèn)識信任源于對成就、技能和可靠性的認(rèn)可，這種信任源于頭腦，在談判中體現(xiàn)為業(yè)務(wù)在行、言而有信、令人愉悅、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量很高。
情感信任源于情感聯(lián)系、同理心或者友誼，源于內(nèi)心，是雙方可以一起開玩笑，一切返送，私下有個人聯(lián)系的狀態(tài)。
文化不同，對于兩種信任的側(cè)重也不同。
歐鎂人往往在認(rèn)知信任和情感信任之間有非常明顯的界限，鎂國文化中一直都有將情感和業(yè)務(wù)分開的傳統(tǒng)，認(rèn)為將兩者混為一談有產(chǎn)生利益沖突的風(fēng)險，是一種不專業(yè)的表現(xiàn)。
椏洲大部分國家的商業(yè)談判中，占據(jù)主導(dǎo)地位的則是情感信任，椏洲人把兩者連接到一起，認(rèn)知信任和情感信任之間的相互作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于歐鎂人，業(yè)務(wù)和財務(wù)上的往來往往伴隨著個人關(guān)系之間的進展。
東椏三國鏵國、島國和朝島都把情感信任看的比認(rèn)知信任更重要的，所以很多歐鎂企業(yè)來東椏開展業(yè)務(wù)之后寸步難行。
好在他們很快適應(yīng)了這邊的文化，學(xué)會了花時間和商業(yè)對象吃飯、喝酒、喝茶、唱歌或者參與各類喜聞樂見的娛樂活動，建立起的信任比在談判中展現(xiàn)出商業(yè)優(yōu)勢更管用。
李睿也是個聰明人，之前進入了思維誤區(qū)，現(xiàn)在被林世靈一句話就給點透了。
其實這些東西商業(yè)課上都學(xué)過，實踐中卻總是想不到。
紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，古人誠不我欺。